Come un trucco nel pitch ha portato un’eSports startup a raccogliere 20 milioni di dollari.

Pubblicato il 26 Maggio 2026 da Ignazio Aragona - Tecnologia

All’inizio di quest’anno, Dylan Robbins, fondatore e CEO di Lucra Sports, ha compiuto un’impresa mai vista prima.

È riuscito a coinvolgere l’investitrice pubblica di fama Cathie Wood e il suo ARK Invest Venture Fund come investitore principale in un round di finanziamento per la sua startup.

Lo scorso mese, Lucra ha annunciato di aver raccolto 20 milioni di dollari in un round di Serie B, guidato dal fondo ARK, con la partecipazione di altri fondi di venture capital. Robbins è riuscito ad attrarre ARK nonostante il fondo avesse precedentemente subito perdite su una società di eSports simile: Skillz, una piattaforma di giochi basata sulle abilità che il fondo aveva sostenuto prima di disinvestire.

In aggiunta, Dylan ha attratto questo grande investitore anche se la sua azienda non opera in uno dei settori attualmente più ricercati dai VC: l’Intelligenza Artificiale. Lucra offre competizioni di gioco interattive in white label come un programma di fidelizzazione innovativo per le aziende che servono i consumatori. Invece di accumulare punti per un coupon, i clienti di Lucra possono offrire tornei online con premi o supportare scommesse amichevoli fra i loro consumatori. Tra i clienti di Lucra ci sono Five Iron Golf, Dave & Buster’s e Chess King.

Robbins ha rivelato a noi due segreti su come sia riuscito a ottenere un investitore di nome in un contesto così sfavorevole:

Segreti per attrarre investitori

1. Sii amichevole con tutti, ovunque, perché non sai mai quando una conversazione casuale possa diventare l’occasione per un grande investimento.

2. Inizia la tua presentazione parlando di Intelligenza Artificiale, anche se non sei un famoso scienziato dell’AI e non stai costruendo modelli o agenti di AI.

In merito al primo punto, il viaggio di raccolta fondi di Lucra è iniziato quando Robbins stava giocando a freccette in un bar di New York. Ha incontrato un altro giocatore al bersaglio e hanno trascorso un po’ di tempo insieme a giocare.

“Sei mesi dopo, ci siamo rincontrati nel bar. Lo stesso bar delle freccette. Ci siamo salutati e abbiamo iniziato a parlare. Gli ho chiesto cosa facesse per lavoro e mi ha detto che lavorava per ARK,” ha ricordato Robbins.

Robbins ha parlato di Lucra e l’altro ragazzo lo ha messo in contatto con il team di investimenti di ARK, che alla fine ha scritto un piccolo assegno per il suo round di Serie A.

“Il mio primo consiglio è che non sai mai chi hai davanti. Fai amicizia, incontra persone, divertiti,” afferma Robbins. È fondamentale avere buone conversazioni che possano portare a nuove introduzioni.

Adattare la propria strategia di pitch

Dopo qualche anno, a fine 2025, l’Intelligenza Artificiale aveva preso piede nel settore del venture capital.

Lucra Sports aveva trovato la sua strada con il suo servizio in white label e si preparava a raccogliere una Serie B per sostenere la crescita e sviluppare idee innovative come l’aggiunta di mini-giochi alle sue offerte. (Lucra ha anche investito in un partner di sviluppo di mini-giochi per costruire questa nuova funzionalità.)

Ma Robbins si è trovato di fronte a una realtà schiacciante: l’AI. “Stavamo raccogliendo fondi nel quarto trimestre del 2025, che era, come ora, un periodo di grande frenesia per l’Intelligenza Artificiale,” ha spiegato. “In un terzo delle chiamate, la prima cosa che dicevano era che stavano investendo solo in AI e non volevano sprecare il mio tempo. Addirittura, non mi lasciavano nemmeno presentare.”

Gli altri fondi o le società di venture capital gli dicevano che investivano solo in AI dopo aver ascoltato la presentazione.

Così, Robbins ha deciso di cambiare strategia. Ha adattato la sua presentazione e il suo progetto per discutere di AI fin dall’inizio. La versione rivista del pitch sosteneva che, se l’AI funziona, le persone avranno più tempo libero per giocare con gli amici al bar o online, e quindi la sua attività sarà un successo. Se non funziona, una scommessa non AI sembrerebbe una diversificazione intelligente; rappresentava una copertura in entrambi i casi.

“C’era un piccolo gruppo di persone che lo prendeva veramente sul serio,” ha detto Robbins. Fortunatamente, ARK era tra questi. Una volta impegnatosi, l’investitore principale ha fatto delle presentazioni ad altri VC per completare il round.

A sostegno di tutto ciò c’erano solide fondamenta aziendali, tra cui “una crescita costante anno dopo anno, non solo una fiammata momentanea,” ha osservato.

L’ultima lezione appresa da Robbins è stata che, specialmente per un’attività non AI, i VC desiderano ascoltare un grande sogno. E lui ne aveva uno: un mercato totale indirizzabile (TAM) di chiunque giochi, da pickleball a Wordle.

“Quindi il nostro TAM è quasi ogni americano di età compresa tra 18 e 70 anni, giusto?” ha affermato Robbins. Nonostante ciò, ha ricevuto un rifiuto da un VC, di cui ha stampato la risposta e l’ha appesa al muro.

“Ho inviato il nostro grafico di crescita e il nostro TAM, che era incredibile, e la risposta è stata: ‘Il TAM è troppo piccolo.’ Quella è stata la risposta. Come se la nostra crescita fosse troppo lenta,” ha detto.

Questa esperienza gli ha ricordato di “pensare anche più in grande.” Robbins ha concluso dicendo: “Devo mettermi in questa mentalità e puntare in alto se voglio raccogliere fondi da venture capital.”

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